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D:    Bastano un paio di giornate d’aula per negoziare efficacemente?
R:    No.

  

La negoziazione è una delle competenze trasversali più richieste, a prescindere dall’ambito e dal settore dell’azienda. Indispensabile non solo in ambito commerciale ma a tutti i livelli e in tutti i ruoli; si rivela un’alleata preziosa per coloro che operano all’interno di organizzazioni o gruppi di lavoro. I rapidi cambiamenti nei mercati di riferimento fanno si che anche le imprese devono trasformarsi in organizzazioni che negoziano.

 

 

 
Chi è il miglior negoziatore?
  
 
La nostra cultura personale e sociale è impregnata di spirito di competizione aggressiva basata prettamente su meccanismi difensivi. Le difficoltà esterne e la crisi dei mercati, mettono a dura prova la sicurezza personale e la fiducia potenziando soprattutto i meccanismi difensivi e spingendo a cercare il massimo profitto per sè a prescindere da ambiti ed interlocutori.

Eppure … esperienze di tante aziende dimostrano che i migliori negoziatori sono coloro che osano impegnarsi per costruire un vantaggio reciproco lavorando su tutti e 3 gli elementi della negoziazione:

1.    Fondamenti: scoprire gli interessi a confronto e favorire la ricerca di alternative
2.    Rapporto: costruire un rapporto duraturo basato sul rispetto degli interessi delle parti e sulla fiducia)
3.    Processo: una negoziazione condotta in modo da garantire il massimo vantaggio per tutte le parti ha il carattere cumulativo – la sua efficacia nel tempo aumenta mentre diminuiscono tensioni e clima negativo
 
 
  
 
Generare vantaggi reciproci
 


Una negoziazione capace di generare vantaggi reciproci, chiamata anche win-win (io vinco – tu vinci) punta su una razionalità pacifica (ma non buonista) dei negoziatori però può essere minata da molteplici “trappole” di tipo psicologico, culturale o sociale.


Anche quando l’approccio è corretto si possono commettere degli errori. I più frequenti sono dovuti alla carenza di informazioni, alla mancanza di una strategia (improvvisazione), all’incomprensione dei rapporti di forza o ad una insufficiente capacità d’ascolto.


Infine, adottare un approccio di tipo win-win può non essere sufficiente quando manca un serio lavoro di preparazione a monte o quando sfugge il vero obiettivo (non chiudere una negoziazione, ma chiuderla con la percezione del mero proprio vantaggio). In taluni casi non è possibile raggiungere il massimo vantaggio per ambo le parti.

  

 

 

Come negoziare efficacemente? 

 

  Si può diventare degli ottimi negoziatori, capaci di riconoscere di volta in volta le strategie, gli approcci e le modalità più efficaci pur non avendo avuto precedenti esperienze di tipo commerciale o manageriale.  


Un buon negoziatore ha bisogno di conoscere, prima di tutto, le proprie potenzialità e i limiti e di avere la consapevolezza del proprio stile di negoziazione. In base a queste è possibile costruire un percorso di crescita che integri conoscenze, esercitazioni ed applicazioni concrete all’interno del contesto lavorativo specifico. Non si tratta infatti di partecipare ad un corso di formazione ma di costruire un percorso che si sviluppa nel tempo attraverso un piano di miglioramento personale e il confronto con esperti durante la fase applicativa

 

 

ESEMPIO DI UN PERCORSO DI CRESCITA
PER ACQUISIRE LE COMPETENZE NEGOZIALI

 

 

 

 

 

PRE-ASSESSMENT
Test di valutazione degli Approcci negoziali

  

Consente di conoscere lo stile di negoziazione utilizzato prevalentemente valutando il mix tra 4 categorie: fuga, attacco, affermazione di sé e manipolazione. Nella maggior parte delle negoziazioni i risultati migliori si ottengono mantenendo un atteggiamento assertivo, tuttavia una certa dose di aggressività o di manipolazione possono rivelarsi utili per riportare il negoziato sulla giusta strada o in situazioni in cui non è possibile negoziare con la logica win-win. In una partita di calcio ad esempio, non si può raggiungere un risultato positivo per tutti - il gioco continua fino a quando una delle due parti non avrà vinto a discapito dell’altra.

Il test è parte di Skillmapping – un set di strumenti di valutazione delle competenze trasversali forniti di una guida per la lettura dei risultati e distribuiti via WEB.
 

 

 

FORMAZIONE D’AULA
Sviluppare le proprie competenze di negoziazione

  

PROGRAMMA DEL CORSO

Costruire la negoziazione “lontano dal tavolo”

•    Pianificazione del negoziato
•    Analisi delle posizioni e degli interessi coinvolti nella trattativa
•    Gamma di accordo e Matrice di negoziazione
•    Negoziazione ripartitiva e negoziazione generativa
•    BATNA e la logica di Win/Win
•    Determinazione del ZOPA (zone di accordo potenziale)

Gestire la negoziazione “al tavolo”
•    Tattiche e tecniche negoziali
•    Comportamenti contrattuali
•    Immedesimazione e interpretazione
•    Triangolazione e Detriangolazione
•    Tecniche relazionali e di gestione del dissenso
•    Credenze funzionali e leve motivazionali
•    Errori di percezione e di valutazione durante le negoziazioni
•    Dall’accordo di principio all’accordo definitivo

Valutare il negoziato
•    Traguardi delle parti
•    Valori negoziali e valori relazionali
•    Valore dei “contratti sociali” percepiti

   

 

WEB FOLLOW-UP

  

Intersessioni tra le giornate d’aula composte da:
•    Approfondimenti
•    Esercitazioni con il feedback da parte dei docenti
•    Piano di sviluppo personale
•    Test di autovalutazione
•    Forum di discussione
•    Sessioni individuali di simulazione con il docente 
 
 

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